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淡季旅游營(yíng)銷(xiāo)的九大秘訣
作者：譚小芳 時(shí)間：2008-10-30 字體：[大] [中] [小]
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面對(duì)十一過(guò)后，大多數(shù)風(fēng)景區(qū)冷清的局面，我們旅游旅游營(yíng)銷(xiāo)人要怎么做？交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)提出了淡季營(yíng)銷(xiāo)管理的九個(gè)辦法：
1、觀(guān)念的管理。
“沒(méi)有景區(qū)不景氣，只有營(yíng)銷(xiāo)不爭(zhēng)氣”，一到所謂的淡季，大家都認(rèn)為潛在游客暫時(shí)不再會(huì)來(lái)景區(qū)旅游，參團(tuán)或自駕，無(wú)論怎么努力也無(wú)法達(dá)成目標(biāo)，所以促銷(xiāo)活動(dòng)不作了，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度也減少了，客戶(hù)拜訪(fǎng)也不去了，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略僵化了，這樣做的結(jié)果直接導(dǎo)致銷(xiāo)售業(yè)績(jī)愈來(lái)愈低，而景區(qū)卻往往把它歸結(jié)為旅游淡季來(lái)臨的原因，結(jié)果是下一個(gè)淡季到來(lái)時(shí)企業(yè)愈加不努力，如此陷入一個(gè)“淡季”無(wú)銷(xiāo)售的惡性循環(huán)之中。
海爾張瑞敏曾說(shuō)過(guò)“沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想”。交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)為，所以旅游企業(yè)要想在銷(xiāo)售淡季提升業(yè)績(jī)，首先要改變經(jīng)營(yíng)的理念，樹(shù)立“銷(xiāo)售無(wú)淡季”的意識(shí)，唯有思路，才有出路，做旅游市場(chǎng)更是如此。
2、價(jià)格的管理。
我國(guó)尚不發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀決定了我國(guó)絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性。如今年夏天在鄭州等地出現(xiàn)的羽絨服熱賣(mài)就是價(jià)格在起主導(dǎo)因素，“波斯登”“丫丫”等著名羽絨服在今年夏季的銷(xiāo)量竟然超過(guò)了去年冬季，鄭州銀基商貿(mào)城一位經(jīng)銷(xiāo)“波斯登”的商戶(hù)就創(chuàng)下了一天銷(xiāo)售300多件的佳績(jī)。
“發(fā)個(gè)短信就能獲得免費(fèi)游覽景區(qū)的機(jī)會(huì)，幸運(yùn)游客還能終生免費(fèi)游覽山東境內(nèi)120多家景區(qū)”——山東省旅游局、山東省旅游信息中心發(fā)動(dòng)全省120多家旅游景區(qū)參與的“八十天環(huán)游山東”活動(dòng)正式啟動(dòng)。這是旅游大省山東省應(yīng)對(duì)旅游市場(chǎng)淡季的首次大規(guī)�；�(dòng)活動(dòng)。
3、經(jīng)銷(xiāo)商的管理。
通過(guò)與旅行社的溝通和種種促銷(xiāo)手段來(lái)吸引其進(jìn)行淡季銷(xiāo)售。宣揚(yáng)在淡季發(fā)團(tuán)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)、返利政策、利潤(rùn)空間，并可以通過(guò)各種獎(jiǎng)勵(lì)手段刺激旅行社發(fā)團(tuán)來(lái)景區(qū)。
4、促銷(xiāo)的管理。
淡季的價(jià)格優(yōu)勢(shì)是吸引眾多旅游消費(fèi)者和旅行社的一大因素，打折、買(mǎi)贈(zèng)，提高產(chǎn)品附加值等做法可吸引眾多對(duì)價(jià)格反應(yīng)敏感的消費(fèi)者。也可以根據(jù)旅行社目標(biāo)市場(chǎng)的距離加大折扣優(yōu)惠的力度。
5、配額的管理。
在旺季的時(shí)候，九寨溝的酒店市場(chǎng)是賣(mài)方市場(chǎng)，特別是九寨溝的兩家五星級(jí)酒店。賣(mài)方市場(chǎng)與買(mǎi)方市場(chǎng)的季節(jié)性差異，是權(quán)衡與旅行社合作關(guān)系的關(guān)鍵所在。在旺季時(shí)能給幾家大旅行社較多的房間配額，旅行社必然能在淡季給自己帶來(lái)更多的游客。
這可以看成是提升淡季營(yíng)業(yè)額的方法，也可以當(dāng)成是取悅旅行社的手段。不過(guò)它帶來(lái)的效益卻是顯而易見(jiàn)的，“2006年近9000萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額，比上一年高出了2000多萬(wàn)元，增長(zhǎng)了30%”，總經(jīng)理張鴻華將這一成績(jī)歸功于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與旅行社之間形成了良好的互動(dòng)關(guān)系。他的做法是：“淡旺季相結(jié)合，旅行社淡季帶來(lái)多少生意，旺季就可以得到相應(yīng)的配額�！�
交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)為，供應(yīng)與需求之間的關(guān)系直接反映在價(jià)格上。我們通常的做法是量、價(jià)相結(jié)合，有多少量就放多少價(jià)。薄利多銷(xiāo)，這個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的法則通常能給淡季營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)奇效。這是供需市場(chǎng)的一個(gè)定律：當(dāng)供大于求時(shí)，價(jià)格成為贏(yíng)得客戶(hù)的一個(gè)關(guān)鍵。九寨溝喜來(lái)登通過(guò)調(diào)劑盈余，不僅鎖住了大客戶(hù)，而且為淡季銷(xiāo)售帶來(lái)了契機(jī)。
6、業(yè)務(wù)員的管理。
其實(shí)，季營(yíng)銷(xiāo)有利于景區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)效果。常規(guī)的旅游景區(qū)都選擇在旺季展開(kāi)大型宣傳營(yíng)銷(xiāo)，而在淡季采取全面緊縮的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。消費(fèi)者面對(duì)各種眾多而繁雜的宣傳營(yíng)銷(xiāo)可能會(huì)產(chǎn)生猶豫的心理，不利于消費(fèi)決策的做出。對(duì)于那些不具備資源和區(qū)位優(yōu)勢(shì)的景區(qū)，旺季實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)很容易受到強(qiáng)勢(shì)景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的影響而遭受“忽略效應(yīng)”，造成營(yíng)銷(xiāo)效果甚微。選擇在淡季營(yíng)銷(xiāo)，可以避開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)生良好的效果。
毛主席是辯證法的高手，我們也要給景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部的各區(qū)經(jīng)理在淡季營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題上統(tǒng)一思想，雖然業(yè)務(wù)的驟減往往使眾多的業(yè)務(wù)員甚至片區(qū)經(jīng)理缺乏工作熱情，產(chǎn)生懶惰心理，沒(méi)有精神去開(kāi)拓市場(chǎng)。交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)為，景區(qū)若想在淡季提升業(yè)績(jī)，必須加大對(duì)業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)，刺激其工作的積極性與創(chuàng)造性。淡季選擇激勵(lì)業(yè)務(wù)人員，不僅可以提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，還可以尋找新客戶(hù)，同時(shí)拉住業(yè)務(wù)員的心，可謂“一石三鳥(niǎo)”。
7、費(fèi)用的管理。
淡季業(yè)績(jī)會(huì)下降是不爭(zhēng)的事實(shí)，當(dāng)景區(qū)通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)手段的努力之后發(fā)現(xiàn)對(duì)客流量的提升不大，這時(shí)就應(yīng)該考慮“降低費(fèi)用=增加收入”這一等式了。費(fèi)用的降低主要來(lái)源于景區(qū)淡季營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的降低。營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用主要由業(yè)務(wù)招待費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)等基本運(yùn)營(yíng)費(fèi)用和營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)等構(gòu)成。由于國(guó)人對(duì)所謂感情營(yíng)銷(xiāo)的推崇，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，居高不下的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用一直令企業(yè)叫苦不迭。
交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)為——對(duì)此，景區(qū)在銷(xiāo)售淡季應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的控制，減少耗費(fèi)。建議景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部甚至景區(qū)員工都建一個(gè)景區(qū)的博客或者播客，這樣可以在網(wǎng)絡(luò)上推廣風(fēng)景、動(dòng)態(tài)、信息、圖片等。
（1）加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員監(jiān)管；
（2）制定出合理的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比例，并將營(yíng)銷(xiāo)成本控制在這個(gè)比例之下；
（3）建立健全營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用監(jiān)審機(jī)制，如將票據(jù)報(bào)銷(xiāo)沖抵和票據(jù)憑證背后依據(jù)相結(jié)合，如對(duì)景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用的報(bào)銷(xiāo)，必須要求提供第三方監(jiān)控證明及效果反饋資料；
（4）加強(qiáng)對(duì)各種目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣活的巡查及控制。
8、培訓(xùn)管理。
中小旅行社要抓住旅游淡季難得的閑暇時(shí)間培訓(xùn)員工，進(jìn)行業(yè)務(wù)交流，以備明年旅游旺季時(shí)的實(shí)際需要。旅行社服務(wù)人員平時(shí)難有湊齊的時(shí)候，淡季相對(duì)平時(shí)時(shí)間充裕些，要抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，集中培訓(xùn)，修煉“內(nèi)功”。鍛煉隊(duì)伍的同時(shí)，發(fā)現(xiàn)新人，提高員工素質(zhì)和服務(wù)水平。培訓(xùn)師資可以選擇行業(yè)資深經(jīng)理人、優(yōu)秀外聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)人員、優(yōu)秀導(dǎo)游以及大學(xué)旅游專(zhuān)業(yè)教師等。
培訓(xùn)的主要內(nèi)容可以有：近年國(guó)際上旅游發(fā)展態(tài)勢(shì)、今年國(guó)內(nèi)旅游發(fā)展形勢(shì)、如何增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力、如何把自己的旅游產(chǎn)品推介給游客、導(dǎo)游在帶團(tuán)過(guò)程中如何應(yīng)對(duì)突發(fā)事件、規(guī)范內(nèi)部操作程序、針對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)季節(jié)性的旅游產(chǎn)品等。通過(guò)培訓(xùn)，旅行社全體人員都會(huì)受益匪淺，不僅可以了解國(guó)內(nèi)外旅游發(fā)展發(fā)向，學(xué)到實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還可以提高業(yè)務(wù)水平，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。
交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)為，從業(yè)人員素質(zhì)的高低直接關(guān)系旅游服務(wù)質(zhì)量的好壞，淡季正是學(xué)習(xí)“充電”的好時(shí)機(jī)，對(duì)此，中小旅行社要從旅游發(fā)展戰(zhàn)略的高度來(lái)充分認(rèn)識(shí)，建設(shè)一支業(yè)務(wù)精良、素質(zhì)全面的旅游從業(yè)人員隊(duì)伍。
部分剛參加工作的新導(dǎo)游可以從帶團(tuán)技巧、帶團(tuán)實(shí)踐及時(shí)事政治等方面加強(qiáng)學(xué)習(xí)和積累，堅(jiān)持做到每天讀一份報(bào)刊，學(xué)一個(gè)生活小竅門(mén)，了解到當(dāng)前社會(huì)熱點(diǎn)、娛樂(lè)趨向，尤其是要將“導(dǎo)游辭”記得“滾瓜爛熟”。只有“熟”才能“生巧”，也只有“熟能生巧”才能“觸類(lèi)旁通”。
對(duì)于帶團(tuán)經(jīng)驗(yàn)豐富的老導(dǎo)游，旅行社可以要求他們一專(zhuān)多能，多才多藝，做到強(qiáng)聞博記，針對(duì)旅游看山、看水、看花、看廟、看陵的特點(diǎn)，要求導(dǎo)游強(qiáng)化地理、植物、建筑、歷史、宗教、法律等方面的學(xué)習(xí)，擴(kuò)大自己的知識(shí)覆蓋面，真正做到博學(xué)多問(wèn)。所有導(dǎo)游都要為自己訂立一個(gè)學(xué)習(xí)計(jì)劃，明確近期內(nèi)所要學(xué)習(xí)的課程，旅行社要定期進(jìn)行學(xué)習(xí)交流，以鍛煉個(gè)人表達(dá)能力和檢驗(yàn)學(xué)習(xí)效果。
9、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的管理。
目前，中小旅行社系統(tǒng)性不強(qiáng)，沒(méi)有把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)充分運(yùn)用到旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中去。沒(méi)有高科技的旅游營(yíng)銷(xiāo)支持，會(huì)制約旅行社的規(guī)范化、智能化、信息化。許多中小旅行社在經(jīng)營(yíng)運(yùn)用過(guò)程中，手工勞動(dòng)較多，缺乏對(duì)高科技、新技能的運(yùn)用。以旅行社日常業(yè)務(wù)為例，大都停留在對(duì)電話(huà)、傳真的使用上，在信息化高度發(fā)展的今天，這樣的營(yíng)運(yùn)模式顯然是不能跟上時(shí)代發(fā)展需要的。
旅游淡季，旅行社經(jīng)營(yíng)管理營(yíng)銷(xiāo)人員可以通過(guò)論壇和QQ群等網(wǎng)絡(luò)工具培養(yǎng)潛在的客戶(hù)，一些旅行社更是利用淡季大力推廣自己的網(wǎng)站。網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展改變了旅行社的經(jīng)營(yíng)方式。旅行社不能像過(guò)去那樣發(fā)布廣告后便坐等顧客，而應(yīng)主動(dòng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道涵養(yǎng)客源。
現(xiàn)在，幾乎每個(gè)旅行社都有自己的網(wǎng)站，可以以論壇等形式，吸引本地喜歡旅游的網(wǎng)友在線(xiàn)上交流，從而區(qū)分市場(chǎng)，并為旺季組團(tuán)涵養(yǎng)客源。要打造一個(gè)網(wǎng)絡(luò)俱樂(lè)部的概念，通過(guò)網(wǎng)友自動(dòng)、自發(fā)結(jié)合成的俱樂(lè)部有很大的穩(wěn)定性，網(wǎng)絡(luò)俱樂(lè)部的會(huì)員們可以定期組織活動(dòng)，并且享受旅游會(huì)員價(jià)。
現(xiàn)在的旅游愛(ài)好者們會(huì)把自己的心得發(fā)布到網(wǎng)上互相交流，想去旅游只要在網(wǎng)上一搜便可一目了然，每一位游客可能都是旅游專(zhuān)家。在這種新情況下，旅行社以一種“交流者”的姿態(tài)出現(xiàn)在旅游論壇中，不僅可以迅速鎖定目標(biāo)客戶(hù)，也可以快速了解游客的新需求，在互相交流中為游客量身訂做個(gè)性化線(xiàn)路，從而使旅行社在散客時(shí)代預(yù)先樹(shù)立起品牌形象。
以上交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)關(guān)于旅游品牌淡季營(yíng)銷(xiāo)管理的訣竅或許顯得有些零散，但是，只要用心地領(lǐng)悟和貫徹執(zhí)行它們，都能夠獲得事半功倍的效果。
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