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淡季旅游營銷的九大秘訣
作者：譚小芳 時間：2008-10-30 字體：[大] [中] [小]
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面對十一過后，大多數(shù)風(fēng)景區(qū)冷清的局面，我們旅游旅游營銷人要怎么做？交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)提出了淡季營銷管理的九個辦法：
1、觀念的管理。
“沒有景區(qū)不景氣，只有營銷不爭氣”，一到所謂的淡季，大家都認(rèn)為潛在游客暫時不再會來景區(qū)旅游，參團(tuán)或自駕，無論怎么努力也無法達(dá)成目標(biāo)，所以促銷活動不作了，市場開發(fā)力度也減少了，客戶拜訪也不去了，經(jīng)營戰(zhàn)略僵化了，這樣做的結(jié)果直接導(dǎo)致銷售業(yè)績愈來愈低，而景區(qū)卻往往把它歸結(jié)為旅游淡季來臨的原因，結(jié)果是下一個淡季到來時企業(yè)愈加不努力，如此陷入一個“淡季”無銷售的惡性循環(huán)之中。
海爾張瑞敏曾說過“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”。交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)認(rèn)為，所以旅游企業(yè)要想在銷售淡季提升業(yè)績，首先要改變經(jīng)營的理念，樹立“銷售無淡季”的意識，唯有思路，才有出路，做旅游市場更是如此。
2、價格的管理。
我國尚不發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀決定了我國絕大多數(shù)消費者對價格的敏感性。如今年夏天在鄭州等地出現(xiàn)的羽絨服熱賣就是價格在起主導(dǎo)因素，“波斯登”“丫丫”等著名羽絨服在今年夏季的銷量竟然超過了去年冬季，鄭州銀基商貿(mào)城一位經(jīng)銷“波斯登”的商戶就創(chuàng)下了一天銷售300多件的佳績。
“發(fā)個短信就能獲得免費游覽景區(qū)的機會，幸運游客還能終生免費游覽山東境內(nèi)120多家景區(qū)”——山東省旅游局、山東省旅游信息中心發(fā)動全省120多家旅游景區(qū)參與的“八十天環(huán)游山東”活動正式啟動。這是旅游大省山東省應(yīng)對旅游市場淡季的首次大規(guī)�；踊顒�。
3、經(jīng)銷商的管理。
通過與旅行社的溝通和種種促銷手段來吸引其進(jìn)行淡季銷售。宣揚在淡季發(fā)團(tuán)的價格優(yōu)勢、返利政策、利潤空間，并可以通過各種獎勵手段刺激旅行社發(fā)團(tuán)來景區(qū)。
4、促銷的管理。
淡季的價格優(yōu)勢是吸引眾多旅游消費者和旅行社的一大因素，打折、買贈，提高產(chǎn)品附加值等做法可吸引眾多對價格反應(yīng)敏感的消費者。也可以根據(jù)旅行社目標(biāo)市場的距離加大折扣優(yōu)惠的力度。
5、配額的管理。
在旺季的時候，九寨溝的酒店市場是賣方市場，特別是九寨溝的兩家五星級酒店。賣方市場與買方市場的季節(jié)性差異，是權(quán)衡與旅行社合作關(guān)系的關(guān)鍵所在。在旺季時能給幾家大旅行社較多的房間配額，旅行社必然能在淡季給自己帶來更多的游客。
這可以看成是提升淡季營業(yè)額的方法，也可以當(dāng)成是取悅旅行社的手段。不過它帶來的效益卻是顯而易見的，“2006年近9000萬元的營業(yè)額，比上一年高出了2000多萬元，增長了30%”，總經(jīng)理張鴻華將這一成績歸功于銷售團(tuán)隊與旅行社之間形成了良好的互動關(guān)系。他的做法是：“淡旺季相結(jié)合，旅行社淡季帶來多少生意，旺季就可以得到相應(yīng)的配額�！�
交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)認(rèn)為，供應(yīng)與需求之間的關(guān)系直接反映在價格上。我們通常的做法是量、價相結(jié)合，有多少量就放多少價。薄利多銷，這個放之四海而皆準(zhǔn)的法則通常能給淡季營銷帶來奇效。這是供需市場的一個定律：當(dāng)供大于求時，價格成為贏得客戶的一個關(guān)鍵。九寨溝喜來登通過調(diào)劑盈余，不僅鎖住了大客戶，而且為淡季銷售帶來了契機。
6、業(yè)務(wù)員的管理。
其實，季營銷有利于景區(qū)的營銷效果。常規(guī)的旅游景區(qū)都選擇在旺季展開大型宣傳營銷，而在淡季采取全面緊縮的營銷戰(zhàn)略。消費者面對各種眾多而繁雜的宣傳營銷可能會產(chǎn)生猶豫的心理，不利于消費決策的做出。對于那些不具備資源和區(qū)位優(yōu)勢的景區(qū)，旺季實行營銷很容易受到強勢景區(qū)營銷的影響而遭受“忽略效應(yīng)”，造成營銷效果甚微。選擇在淡季營銷，可以避開營銷的競爭，產(chǎn)生良好的效果。
毛主席是辯證法的高手，我們也要給景區(qū)營銷部的各區(qū)經(jīng)理在淡季營銷的問題上統(tǒng)一思想，雖然業(yè)務(wù)的驟減往往使眾多的業(yè)務(wù)員甚至片區(qū)經(jīng)理缺乏工作熱情，產(chǎn)生懶惰心理，沒有精神去開拓市場。交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)認(rèn)為，景區(qū)若想在淡季提升業(yè)績，必須加大對業(yè)務(wù)人員的激勵，刺激其工作的積極性與創(chuàng)造性。淡季選擇激勵業(yè)務(wù)人員，不僅可以提升銷售業(yè)績，還可以尋找新客戶，同時拉住業(yè)務(wù)員的心，可謂“一石三鳥”。
7、費用的管理。
淡季業(yè)績會下降是不爭的事實，當(dāng)景區(qū)通過各種營銷手段的努力之后發(fā)現(xiàn)對客流量的提升不大，這時就應(yīng)該考慮“降低費用=增加收入”這一等式了。費用的降低主要來源于景區(qū)淡季營銷費用的降低。營銷費用主要由業(yè)務(wù)招待費、公關(guān)費、差旅費、辦公費等基本運營費用和營銷推廣費等構(gòu)成。由于國人對所謂感情營銷的推崇，以及市場競爭的加劇，居高不下的營銷費用一直令企業(yè)叫苦不迭。
交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)認(rèn)為——對此，景區(qū)在銷售淡季應(yīng)加強對營銷費用的控制，減少耗費。建議景區(qū)營銷部甚至景區(qū)員工都建一個景區(qū)的博客或者播客，這樣可以在網(wǎng)絡(luò)上推廣風(fēng)景、動態(tài)、信息、圖片等。
（1）加強對業(yè)務(wù)員監(jiān)管；
（2）制定出合理的營銷費用比例，并將營銷成本控制在這個比例之下；
（3）建立健全營銷費用監(jiān)審機制，如將票據(jù)報銷沖抵和票據(jù)憑證背后依據(jù)相結(jié)合，如對景區(qū)營銷推廣費用的報銷，必須要求提供第三方監(jiān)控證明及效果反饋資料；
（4）加強對各種目標(biāo)市場營銷推廣活的巡查及控制。
8、培訓(xùn)管理。
中小旅行社要抓住旅游淡季難得的閑暇時間培訓(xùn)員工，進(jìn)行業(yè)務(wù)交流，以備明年旅游旺季時的實際需要。旅行社服務(wù)人員平時難有湊齊的時候，淡季相對平時時間充裕些，要抓住這個時機，集中培訓(xùn)，修煉“內(nèi)功”。鍛煉隊伍的同時，發(fā)現(xiàn)新人，提高員工素質(zhì)和服務(wù)水平。培訓(xùn)師資可以選擇行業(yè)資深經(jīng)理人、優(yōu)秀外聯(lián)營銷人員、優(yōu)秀導(dǎo)游以及大學(xué)旅游專業(yè)教師等。
培訓(xùn)的主要內(nèi)容可以有：近年國際上旅游發(fā)展態(tài)勢、今年國內(nèi)旅游發(fā)展形勢、如何增強團(tuán)隊凝聚力、如何把自己的旅游產(chǎn)品推介給游客、導(dǎo)游在帶團(tuán)過程中如何應(yīng)對突發(fā)事件、規(guī)范內(nèi)部操作程序、針對市場開發(fā)季節(jié)性的旅游產(chǎn)品等。通過培訓(xùn)，旅行社全體人員都會受益匪淺，不僅可以了解國內(nèi)外旅游發(fā)展發(fā)向，學(xué)到實戰(zhàn)經(jīng)驗，還可以提高業(yè)務(wù)水平，增強團(tuán)隊凝聚力。
交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)認(rèn)為，從業(yè)人員素質(zhì)的高低直接關(guān)系旅游服務(wù)質(zhì)量的好壞，淡季正是學(xué)習(xí)“充電”的好時機，對此，中小旅行社要從旅游發(fā)展戰(zhàn)略的高度來充分認(rèn)識，建設(shè)一支業(yè)務(wù)精良、素質(zhì)全面的旅游從業(yè)人員隊伍。
部分剛參加工作的新導(dǎo)游可以從帶團(tuán)技巧、帶團(tuán)實踐及時事政治等方面加強學(xué)習(xí)和積累，堅持做到每天讀一份報刊，學(xué)一個生活小竅門，了解到當(dāng)前社會熱點、娛樂趨向，尤其是要將“導(dǎo)游辭”記得“滾瓜爛熟”。只有“熟”才能“生巧”，也只有“熟能生巧”才能“觸類旁通”。
對于帶團(tuán)經(jīng)驗豐富的老導(dǎo)游，旅行社可以要求他們一專多能，多才多藝，做到強聞博記，針對旅游看山、看水、看花、看廟、看陵的特點，要求導(dǎo)游強化地理、植物、建筑、歷史、宗教、法律等方面的學(xué)習(xí)，擴大自己的知識覆蓋面，真正做到博學(xué)多問。所有導(dǎo)游都要為自己訂立一個學(xué)習(xí)計劃，明確近期內(nèi)所要學(xué)習(xí)的課程，旅行社要定期進(jìn)行學(xué)習(xí)交流，以鍛煉個人表達(dá)能力和檢驗學(xué)習(xí)效果。
9、網(wǎng)絡(luò)營銷的管理。
目前，中小旅行社系統(tǒng)性不強，沒有把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢充分運用到旅游市場營銷當(dāng)中去。沒有高科技的旅游營銷支持，會制約旅行社的規(guī)范化、智能化、信息化。許多中小旅行社在經(jīng)營運用過程中，手工勞動較多，缺乏對高科技、新技能的運用。以旅行社日常業(yè)務(wù)為例，大都停留在對電話、傳真的使用上，在信息化高度發(fā)展的今天，這樣的營運模式顯然是不能跟上時代發(fā)展需要的。
旅游淡季，旅行社經(jīng)營管理營銷人員可以通過論壇和QQ群等網(wǎng)絡(luò)工具培養(yǎng)潛在的客戶，一些旅行社更是利用淡季大力推廣自己的網(wǎng)站。網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展改變了旅行社的經(jīng)營方式。旅行社不能像過去那樣發(fā)布廣告后便坐等顧客，而應(yīng)主動通過網(wǎng)絡(luò)渠道涵養(yǎng)客源。
現(xiàn)在，幾乎每個旅行社都有自己的網(wǎng)站，可以以論壇等形式，吸引本地喜歡旅游的網(wǎng)友在線上交流，從而區(qū)分市場，并為旺季組團(tuán)涵養(yǎng)客源。要打造一個網(wǎng)絡(luò)俱樂部的概念，通過網(wǎng)友自動、自發(fā)結(jié)合成的俱樂部有很大的穩(wěn)定性，網(wǎng)絡(luò)俱樂部的會員們可以定期組織活動，并且享受旅游會員價。
現(xiàn)在的旅游愛好者們會把自己的心得發(fā)布到網(wǎng)上互相交流，想去旅游只要在網(wǎng)上一搜便可一目了然，每一位游客可能都是旅游專家。在這種新情況下，旅行社以一種“交流者”的姿態(tài)出現(xiàn)在旅游論壇中，不僅可以迅速鎖定目標(biāo)客戶，也可以快速了解游客的新需求，在互相交流中為游客量身訂做個性化線路，從而使旅行社在散客時代預(yù)先樹立起品牌形象。
以上交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)關(guān)于旅游品牌淡季營銷管理的訣竅或許顯得有些零散，但是，只要用心地領(lǐng)悟和貫徹執(zhí)行它們，都能夠獲得事半功倍的效果。
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